Penjualan Kabel TV Door-to-Door Sales – 3 Kesalahan yang Harus Dihindari!

Saya hanya duduk makan malam dengan keluarga saya ketika bel pintu berbunyi. Saya membuka pintu dan menyapa orang asing itu berdiri di beranda saya. "Iya nih?" Saya bertanya.

"Halo saya bekerja di perusahaan kabel dan kami memiliki banyak sekali uang hanya sembilan puluh lima dolar per bulan, Anda bisa mendapatkan 120 saluran TV Internet berkecepatan tinggi dan layanan telepon lokal dan jarak jauh," kata pria muda di pintu saya di satu kalimat yang panjang. Dia menawarkan senyum setengah dan menambahkan, "Bagaimana kabarmu hari ini?" Hah? Saya pikir. "Tidak, terima kasih." Saya berkata dan menutup pintu.

Seperti kebanyakan dari Anda, saya telah bertemu salesman di pintu saya berkali-kali. Kebanyakan menjual majalah untuk "menghasilkan uang untuk kuliah," tetapi yang lain menjual Fuller Brushes (saya tidak terlalu tua-dia menjual sikat untuk Ibu saya), yang menjual semua tujuan "pembersih ajaib" (satu titik mengkilap di pintu saya) brass foot stop memberi kesaksian tentang keefektifan produk.), dan juga pembersih vakum penjualan yang lain (tidak main-main).

Meskipun Manusia Fuller Brush menghilang dari beranda kami bertahun-tahun yang lalu, penjual dari pintu ke pintu ada di sini untuk tinggal, dan tidak hanya untuk majalah, pembersih ajaib, atau penyedot debu. Industri televisi kabel telah menggunakan penjualan langsung selama beberapa dekade sebagai bagian dari bauran pemasarannya. Ketika rumah-rumah dibangun dan pabrik kabel diperpanjang dan kabel apartemen, pintu ke pintu orang penjualan dikirim untuk melakukan penjualan. Perwakilan itu mendekati orang-orang yang belum memesan lewat telepon dan menawarkan sesuatu yang istimewa untuk mendaftar. Pemasangan gratis atau saluran film selama sebulan biasanya hanya untuk melakukan penjualan (saya tahu karena saya adalah perwakilan penjualan door to door untuk Viacom Cable sekitar 20 tahun yang lalu). Perwakilan penjualan tidak harus tahu banyak untuk sukses sehingga operator kabel tidak menghabiskan banyak uang untuk pelatihan, penjualan dilakukan dan semua orang senang.

Waktu telah berubah. Banyak. Sekarang pasar sangat kompetitif dengan perusahaan satelit dan perusahaan telepon yang sama-sama berkelahi dengan operator kabel incumbent untuk pelanggan. Kotak surat secara teratur diisi dengan iklan dan, akibatnya, mengambil tarif untuk direct mail telah turun drastis. Tingkat respons surat langsung 2 persen digunakan untuk menjadi harapan minimum; sekarang 1,5 persen dianggap luar biasa. Operator kabel sekarang membutuhkan lebih banyak daripada orang-orang penjualan berkualitas di pintu yang benar-benar dapat menjual, karena penjual yang baik di pintu dapat melakukan hal-hal yang tidak boleh ada iklan atau surat langsung. Penjual yang baik dapat membangun hubungan baik, secara aktif menemukan kebutuhan dan kemudian memandu seseorang untuk membuat keputusan pembelian.

Pelatihan penjualan bisa jadi mahal, sayangnya, kebiasaan di masa lalu telah terbawa hingga saat ini dan beberapa operator kabel melatih orang-orang mereka untuk menjadi sukses. Memiliki pelatih di staf dan membayar jarak tempuh, makanan dan akomodasi untuk tenaga penjualan untuk datang bersama menambah banyak uang, sehingga banyak operator terus melakukan apa yang selalu mereka lakukan; apa ukuran topi Anda, inilah clipboard, sekarang pergilah! Menjual pintu kabel ke pintu bukanlah ilmu roket, tetapi ada perbedaan dunia antara seseorang yang tidak terlatih dengan baik dan orang yang telah diajarkan proses yang jelas dan efektif untuk diikuti. Berikut adalah tiga kesalahan umum yang sering dilakukan oleh para tenaga penjualan yang tidak terlatih di pintu yang membawa percakapan, dan pintu, ke penutupan yang cepat.

1. Terlalu banyak informasi yang disampaikan terlalu cepat. Sebuah ledakan informasi yang tidak diminta hanya mengganggu dan tidak memberi prospek alasan untuk ingin mendengar lebih banyak … Selamat tinggal.

2. Menyukar harga. Harga apa pun adalah kerugian pembeliannya, jadi mengapa menawarkan alasan kepada prospek untuk tidak membeli apa yang Anda miliki? Sekali lagi … Selamat tinggal.

3. Menjadi tidak tulus. Orang asing di teras bertanya, "Bagaimana kabarmu hari ini?" tidak ada artinya karena prospek secara naluriah tahu bahwa orang asing yang mengajukan pertanyaan tidak peduli. Pertanyaan yang tidak tulus hanya membuang-buang waktu dan mengidentifikasi perwakilan penjualan sebagai penjual yang licin yang akan mengatakan apa pun untuk melakukan penjualan. Selamat tinggal. Masa-masa sulit dan persaingan untuk pelanggan sangat ketat. Staf penjualan langsung yang menghindari membuat kesalahan ini akan memulai lebih banyak percakapan di pintu dan menghasilkan lebih banyak penjualan. Terjamin.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *